张佩清是书业发行界的“老大姐”，自1975年入行以来，17年市店、17年省店，已经摸爬滚打了34个年头。一路摸索，一路艰辛，她从不轻言放弃；一路改革，一路创新，她一直满怀激情。

　　从开“南京书市”先河，到创建全国首家省级发行集团，再到牵手海南首创跨省重组模式，她一步一个脚印，开拓了发行史上的多项第一。而今，作为国内规模最大、实力最强的书业流通企业集团当家人的她，虽已年近花甲，但工作激情丝毫没有减退。目前，她正率领江苏新华发行团队夜以继日地在忙着股改上市工作。她心里的目标只有一个，那就是打造“中国现代书业第一网”。

　　零售店办书市做第一个“吃螃蟹”的人

　　南京市新华书店是张佩清书业发行人生的起点。从1975年进入，到1992年离开市店赴省店任职，她在这里一干就是17年。

　　1975年3月，26岁的张佩清从部队退伍到南京市新华书店。她从最基层的仓储工作做起，1982年至1992年，先后担任过南京市店中山东路门市店负责人，南京市店副总经理、总经理。在担任南京市店总经理期间，适逢“一主三多一少”的发行体制改革，主渠道一时难以适应，销售大幅度滑坡，库存暴涨，临危受命的她遇到了改革的第一道题。

　　怎么办？她敏锐地感到，再也不能死守原有的传统经营模式，必须加大改革力度，争取主动。因此，她果断采取了“扩销压库”的措施，带领全店职工深入学校等单位，开辟销售通道。同时，在全国率先举办了地方书市——南京书市。零售店办书市，她成了第一个“吃螃蟹”的人。

　　其实，开先河者实属不易。张佩清坦言，这是被逼出来的一条“上策”。她说，不用说发展了，当时连出版社的货款都没有钱付，于是她凭私人关系贷了50万元。可库存怎么下来？销售怎么上去？资金回转如何加快？“这一系列难题，必须用改革的办法才能解决。”她说。

　　正是在此窘境之下，她萌生了开办书市的念头。当时的想法是，用新书拉动销售，把视角放到全国。于是，她专门组织了一套班子，一方面向全国各出版社组织一批新书，即进即销可退货；一方面邀请全国各地大专院校图书馆来宁参加书市。令人惊喜的是，当时参加书市的客户非常多，把门店挤得水泄不通。短短几天，销售额就突破了100万元，书市结束时900多万元的库存一下子降低了200多万元。

　　此举不仅让南京市店的经营状况由困境走向良性，而且她所开创的南京书市模式成为该店保留至今的扩大销售的传统营销活动，并已发展成为南京市委、市政府高度重视的一项精神文明建设和文化建设活动。

　　走出一步天地宽。尝到书市甜头的张佩清又接连采取了一些改革举措，比如与北京六大出版社联手设立南京批发中心；在市店内部率先实行承包责任制等。这些举措对南京市店的起死回生起到了最为关键的作用。此后，在她担任总经理期间，南京市店的销售额每年都以两位数增长，并且一直处于全国省会城市店前三名的领先位置。

　　在接受《中国新闻出版报》记者采访时，张佩清说：“如果当年不果断采取这些改革新举措，南京市店要想打翻身仗很难。”

　　做大做强之路创全国首家省级发行集团

　　1992年1月，张佩清由南京市新华书店总经理调任江苏省新华书店副总经理，8个月后升任总经理。此时，省店的生存现状依然让她担忧。当时正值全国书业发行体制改革向适应社会主义市场经济体制迅速发展的新阶段，社会上出现了一些“省级店是多余环节”的思潮，省级店面临可能被边缘化的处境。

　　上任伊始，她就果断提出了“定位市场，强化功能，服务两头（出版社和销售店），扩大销售”的战略，积极转换省店机制，带领省级店由计划经济下的中间管理环节向市场经济下的大批发环节发展。正是在这一战略指导下，省级店的一系列改革拉开了帷幕。

　　1993年，她总结完善了全省书店承包经营责任制，推行以销售为中心的目标责任制，为基层店创造宽松环境，调动发行积极性。进一步加强与出版社联合力度，在全国率先采取社店联合组团、联合推销等举措，参加全国性书市和订货会。试行代理制和经销包退制等联合形式，加强省店的凝聚力与辐射力。

　　1995年，根据形势发展需要，她在全国较早地建立了“多功能、多品种、少环节、快速度、高效率”的省店批销中心，使省店一般书发行由期货向现货转变，构建以省店批销中心为龙头，以省内市场为依托，辐射省外的一般图书发行体系。

　　1996年，她提出了“坚持方向，扩大销售，强化辐射，争取市场和效益最大化”的“九五”工作思路，在全省书店开展了“创名店”活动，构建新型服务体系，提高市场竞争力和占有率。

　　通过自身改革，省级店逐步确立了在市场格局中的批发商地位，成为了发行企业的龙头，改变了人们认为省级店是“多余环节”的看法。但此时的张佩清清醒地认识到，作为批发商的省级店要做大做强，必须改变传统的店店关系，即由单纯的经销关系转变为以资本为纽带的新型的店店关系。否则，80多个书店分散经营的格局不改变，谁都做不大，更做不强。因此，她产生了组建集团的冲动。

　　1999年4月20日，作为全国第一家省级发行集团——江苏新华发行集团正式挂牌成立。这是经新闻出版署、江苏省人民政府批准的，以资产为纽带的多个法人联合体，也是依据现代企业制度建立的江苏省第一家大型文化企业集团。集团的成立，标志着江苏新华走上了一条规模化、集约化发展之路。

　　张佩清说：“搞集团化，为的就是通过规模经营取得规模效应，这是做大做强的唯一路径。”

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